融资后出境批发商集体转型

符合消费升级趋势的出境游市场再次得到资本青睐，国内出境旅游运营商凤凰旅游集团于11月6日宣布获得C轮7亿融资。值得注意的是，凤凰旅游在此前A、B两轮融资后，一直重点发展B端市场，但此次融资前后，凤凰旅游逐步发展C端零售以及布局全产业链。

实际上，伴随着市场环境发生变化，在线旅游平台布局线下资源，作为早期出境游批发商代表的众信、凯撒以及凤凰旅游，目前正从上游产品供应、中游渠道和下游平台三大部分发展出境游业务链条，并发展构建自身的旅游全产业生态圈，以综合能力应对激烈的竞争。

C轮融资意在发展C端零售以及布局全产业链

11月6日，国内出境游运营商凤凰旅游集团正式对外宣布，近期完成近7亿元人民币C轮融资，领投方包括中信资本控股、海尔资本、联想控股及君联资本，跟投方聚元资本、涌铧投资、丝路华创等。同时，凤凰旅游还将联合本轮投资机构发起一只首期规模为10亿元的旅游产业基金，推动行业上下游的整合。凤凰旅游集团董事长谢立新表示，本轮融资后，凤凰旅游将继续巩固掌握上游资源、拓展下游渠道，形成多维的布局和均衡发展。

当前，出境游市场增长空间大、符合消费升级大趋势，自然成为各路资本追捧的领域。凤凰旅游作为老牌的出境游批发商，此前已经两度拥抱资本。

2012年10月，凤凰旅游接受了由君联资本领投的A轮融资；在2015年2月，又获得由正源策略、君联资本、基石资本的联合投资。2016年5月，凤凰旅游拟借壳上市，湖北洪湖生态农业股份有限公司（股票简称：生态5）董事会审议通过了“股权分置改革”及“重大资产置换及发行股份购买资产并募集配套资金”两套议案。股改完成后，生态5拟向凤凰旅游全体股东发行股份购买凤凰旅游100%股权，凤凰旅游也就可以借此亮相资本市场。但是，借壳最终没有实现，凤凰旅游副总裁庄保平在公开场合称，借壳由于政策的改变没有实现，凤凰旅游还会继续考虑IPO上市。

今年3月，凤凰旅游先后投资了意大利一家旅游服务公司，接着又投资了陕西运通，前者为西欧大型旅游服务接待商，后者为西北地区较大的出境旅游组团社。此番密集投资和扩大产业链条被业内认为是为登陆资本市场做准备。

值得注意的是，凤凰旅游在前两轮融资后，发展方向并未发生转变，仍旧重点发展B端。但此次融资前后，凤凰旅游对于发展C端零售以及布局全产业链的发展意图愈加明显。

零售业务收益远高于批发业务

近些年来，出境游批发市场上的格局变化给凤凰旅游造成了一定的压力。在众信旅游并购竹园国旅、华远国旅被携程旅行网收购之后，批发市场的格局发生了变化，传统旅游分销领域由之前的五大批发商变成了众信、凯撒、凤凰旅游三驾马车。众信和凯撒已经登陆资本市场，并且早年随着在线旅企代理商的兴起，不甘心仅在幕后做B端产品的供应商，纷纷走向台前，线上线下开展零售业务，扩张C端的销售渠道，布局旅游的全产业链。中国未来研究会旅游分会副会长刘思敏表示，批发商同时做C端类似在线旅企的“平台＋自营”的模式，终端消费者对于凤凰旅游等以批发为主的旅游企业来说越来越重要。

据众信旅游2016年财报显示，公司期内实现营收100.9亿元，归母公司净利2.15亿元，出境游批发业务营业收入占总收入的73.72%，毛利率在8.27%，出境游零售业务营业收入占总收入的17.86%，毛利率在15.44%。同时据凯撒旅游2016年财报显示，公司期内实现营收66.4亿元，归母公司净利2.13亿元，其中，出境游批发业务营业收入占总收入的13.36%，毛利率在6.36%，出境游零售业务营业收入占总收入的59.50%，毛利率在15.78%。众信与凯撒的毛利率数据都说明了零售业务的收益要远高于批发业务。

提升整合上下游资源效率是未来竞争的关键

同时，据此前生态5发布的重组草案中显示，凤凰旅游预计2016年度净利润为7380.17万元，2017年度净利润预计为1.242亿元，2018年度净利润预计为1.64亿元。据凤凰旅游发布的审计报告显示，公司2015年营业收入为23.24亿元，2014年营业收入18.76亿元。净利润方面为3411万元，2014年为2606.9万元。从营收规模和盈利能力上看，一直专注于B端的凤凰旅游与凯撒、众信还有一定的差距。

对于B2B旅游批发商来说，提升整合上下游资源的效率和综合能力成为保持竞争力的重要策略，对于已经慢了一程的凤凰旅游来说更是如此。“原来我们一直秉承的是做B2B，主要做批发业务。现在随着市场格局发生变化以及环境变化，我们想逐步地走向零售，这也是我们总裁会议上决定准备试水的市场。”庄保平这样表示，凤凰旅游有很多好的想法，但是因为做B2B和批发业务，产品无法落地，目前正在慢慢地探索做零售行业，把新的产品推向市场。

■趋势

“大而全”成标配，全产业链是未来发展趋势

携程飞猪抢占市场份额，传统批发商压力大

早期，旅游批发商重视线下资源、OTA重视线上渠道，但随着各个企业逐渐做大做强，构建从资源到渠道的全生态圈成为趋势。

对于凤凰旅游来说，布局全产业链的发展也是与背后投资人所达成的共识。当同类型竞争对手纷纷转型发展，B端客户发展自营批发、C端消费者的选择越来越重要的时候，凤凰旅游想要成为行业内的顶级企业，仅仅专注B端显然不够。

刘思敏称，专注批发或者专注代理的模式也可以有自己的出路，与发展全产业链生态圈的模式并没有对错之分，只是从现在的行业趋势来说，争夺老大或者说行业“寡头”地位，“大而全”成为标配，旅游行业向来竞争激烈，加上携程、飞猪、途牛等OTA抢占市场份额，想要经受住竞争，资源和渠道的综合能力必然受到考验。

规模提升，对目的地资源整合要求高

在出境游业务的链条上，上游产品供应商、中游渠道商和下游营销平台被视为三大部分。众信旅游创始人冯滨称，众信正在纵向完善出境游产业链的上、中、下游，打造全产业链生态圈。同时，海航凯撒董事长兼CEO刘江涛表示，旅游成为一种刚需和生活方式的时代，用航线连通世界，让酒店遍布全球，使旅游金融服务实现国际互通，其间所呈现出内涵、外延的结构性变化，使行业蕴藏无尽可能。凯撒入资航班管家、收购天天商旅60%的股权、投资易生金服、战略投资欢逃游……海航凯撒的旅游全产业链条也在加速延伸。

凤凰旅游一直以来靠自身发展和资本支持形成了产业链布局，目前凤凰旅游集团旗下拥有凤凰旅游、寰宇旅游等八大品牌，在出境旅游定制、航空票务、修学业务、签证服务等单项委托服务领域也有不小的竞争力，在新注入资本的助力下，接下来也将对行业形成新的竞争力。

旅游企业在产业链布局后规模不断提升，对目的地资源的整合效率提出了更高要求。刘思敏指出，提升整合资源的能力与核心产品的质量是未来竞争的关键。