汽车金融给4S店带来的两大价值

汽车消费贷款是汽车金融公司主营业务，是银行个人贷款业务中仅次于房贷的业务。近几年来，无论是厂家金融公司还是各银行都紧盯着汽车消费贷款这块大蛋糕，摆在4S店和购车人面前的选择越来越多。目前，购车人获得汽车消费贷款信息的主要渠道为4S店。

换一个角度说，4S店的推荐对于购车人是否选择贷款购车、选择哪家金融机构至关重要。因此，金融机构在与经销商合作的过程中，必须为经销商带去价值。从4S店的诉求来说，推荐贷款购车主要有两大方面的好处，一是促成车辆销售，二是增加利润。下面就从4S的这两大诉求出发，来聊聊汽车贷款给经销商创造的价值。

一、促成销售

站在4S店的角度来说，贷款产品、流程及效率、信审门槛、放款稳定性及金融机构服务质量这5个方面将影响4S店对一家金融机构的接受程度。

后市场,汽车金融

1. 贷款产品

一款贷款产品的基本要素包含价格（利率、费率）、贷款比例、尾款、贷款期限、月供。这些要素决定了一款贷款产品是不是容易销售，也就是产品本身的市场接受度如何。其中，价格又是最重要的因素。利率/费率不仅是国内购车人首要考虑的方面，也很大程度上决定了经销商收取贷款服务费的空间。贷款产品利率越高，经销商收取贷款服务费的空间越小，反之则越大。现在市场上各大汽车厂商推出的零利率或低利率贷款促销活动给了4S店这样的收费空间。

2. 流程及效率

天下武功唯“快”不破，速度对于促成销售的重要性不言而喻，金融机构要帮助4S店在客户接受贷款以后尽快成交。这取决于贷款所需材料是否简便、信审/放款是否迅速。举个例子，对于常规的银行或汽车金融公司贷款，我们来数数客户需要去4S店的次数：

相比于全款购车最快当场即可成交的情况，贷款购车需要客户前往4S店4次，目前一些效率比较高的金融机构，由于信审及放款速度较快，可以适当减少客户来回4S店的次数。对于4S店销售人员来说，最怕的就是夜长梦多，尤其在各经销商竞争越来越激烈的市场大环境下。

各金融机构出于自身利益的考量，同时能做到前述5大方面的并不多。更多的金融机构，尤其是各大厂家金融公司在“快”这个字上追求极致，推出1张身份证即可贷款的政策。购车时，身份证一般都会随身携带，并不会增加客户额外的时间成本，信审结果最长在半天内也可知晓。这样的政策在4S店中接受度很高。即使金融机构在其他方面表现稍差，一般也可接受。

3. 信审门槛

4S店角度的对门槛的认识自然是越低越好，这代表了更高的信审通过率、客户满意度。更重要的是，信审门槛对于4S店一线销售人员的影响更大。购车人资质如果在信审环节被否定，那么销售人员努力的推荐到最后将付之东流。活儿，都是一线销售人员落地去干的，他们如果对一家金融机构接受度较低，那么业务也是开展不起来的。金融机构出于自身风险控制的需要，必然不可能对所有的客户都发放贷款，信审门槛恐怕是4S店与金融机构最难调和的地方。

好的信审门槛另一项重要的标准是“稳定性”，即信审的标准保持稳定，如有变化，也要和4S店做好提前沟通。这样，4S店可以对信审的结果提前有心理预期，准备应对客户的方案。

4. 金融机构服务质量

金融机构的服务质量由服务态度、经销商及客户需求响应速度及服务结果组成。由于客户选择了贷款购车，因此金融机构加入了整个购车环节，客户一次购车的体验是否满意不仅在于经销商，也在于金融机构。而客户满意度往往也是汽车厂商对经销商的考核项目之一，直接影响了经销商的返利。

5. 放款稳定性

贷款发放的稳定性受金融机构资金稳定性和头寸调拨的影响，主要由各金融机构的内功决定。

二、增加利润

众所周知，4S店销售新车获取的利润越来越少，每年，亏损的经销商比例在逐渐上升。汽车贷款成为4S店重要的利润来源。汽车贷款给4S店增加的利润主要由金融服务费、金融机构给予的激励、保险返点、续保押金和二手车置换金融等5个方面。（来源：汽车经销商联盟）

1. 贷款服务费

贷款服务费是最直接的利润来源。贷款服务费一般有两种方式，一是按贷款金额的比例，二是定额收取，无论哪种，都会较大的增加单车的盈利水平。当然这有一个前提，就是贷款产品本身的价格较低，客户愿意支付额外的费用。如果贷款产品的利率/费率本身已经较高，那么要想再让客户交一笔服务费的难度将大大提高。

2. 金融机构给予的激励

金融机构给予的佣金是另一大利润来源。随着金融机构之间的竞争加剧，4S店对金融机构的话语权大大加强，佣金成了4S店选择合作金融机构的根本要素之一。一些品牌4S店每年从合作金融机构获得的佣金占全年利润的20%，可见佣金对经销商盈利能力的影响之大。

3. 保险返点、续保押金