来伊份教你，怎么把扩张代价转嫁给股民！

9月11日，针对证监会“意外”对来伊份中报进行的质询，来伊份公司与其审计单位分别对质询内容进行了回答，澄清了“20亿营收，仅44万扣非净利”的合理性与引致原因。

来伊份的解释是，由于电商渠道搭建，线下渠道重新铺设等等原因，导致公司毛利率大幅下滑。

而针对监管函持续为已经计提应收款全损的公司“湖北爱利”供货，来伊份表示，该公司实则为来伊份原子公司，原名“湖北来伊份”，因“调整战略需要”转而向私人出售，但实际仍然肩负了来伊份开拓湖北市场的使命。

来伊份不经意的回应，却透露了其在8年上市长跑中“套路”。

2010年开始筹备上市伊始，为扩大经营规模，博取更高市值，来伊份在立足长三角之余，逐步借助开设区域子公司，拓展华北、华中市场，试图探索全国连锁经营最强做大。然而由于2012年爆发的食品安全事件“蜜饯门”，恰好卡住了来伊份上市的“咽喉”，其IPO被证监会叫停。

2013年，来伊份“痛定思痛”重新筹谋上市，其不仅停下了扩张脚步，更将区域子公司转手私人，“分店”摇身一变成为“加盟店”。这一看似高明的举措，将扩张的“代价”完美的出表。

时光荏苒，待2016年上市之后，来伊份才下决心重启扩张，但不论是新零售渠道成本、市场格局，均非2013年电商黄金时代可以比拟。来伊份如今的结局，巧合之中似有其必然。

将“扩张代价”出表

2010年，来伊份首次启动上市计划。彼时，来伊份的策略是资本产业双轮驱动比翼齐飞，其同步扩展线下渠道，铺设全国经销网络，希望能一战成名。

数据显示，2009年来伊份直营门店数量仅为729家，而在2011年年底，来伊份在全国10个省市已开拓直营门店2447家，算上加盟门店共2556家，三年内门店数量连翻三倍。而当时，来伊份还定下了新增1900家直营门店的计划。

山雨欲来风满楼。2012年，央视曝光“蜜饯门”，引发受众对国内零食生产安全的担忧。而当时处在上市关键期的来伊份虽然主动澄清其曝光内容与来伊份及其供货商无关，但其IPO仍然以“舆论导致业绩不确定”为由遭证监会否决。

扩张遭遇当头一棒，彻底打掉了来伊份的“锐气”。

2015年，来伊份更新其招股书，其中透露了来伊份为筹谋上市进行的一系列操作。

根据招股书，2013年，来伊份集中转让了其在华中、华北地区的主要直营分公司湖北来伊份、天津来伊份、淄博来伊份为加盟，公司名称则分别改为湖北爱利、天津爱芸和淄博爱伊味。其中的湖北爱利，则是来伊份此次遭到问询的应收账全损主体——也是在华北华中省级扩张版图上代价最高，门店最多的板块。

来伊份解释“分店”改“加盟”的缘由，在于“机制灵活高效”与“经营成本降低”。

然而，这三家门店，果然在“蜜饯门”之后连续亏损，快速关停。

证监会问询函中，其要求披露湖南爱利的经营亏损情况，然而来伊份并未按照要求如实披露其财务情况，仅以加盟门店增减情况“应付了之”，仅表示湖南爱利“持续亏损”。

2013年，来伊份加盟商累计关停68家，其中光湖北爱利便关停44家，占总关停数64%；2014年，加盟店累计关停82家，湖北爱利关停38家门店，天津爱芸关闭26家，淄博爱伊味关停6家，三家关停数量占加盟商关停数量的85%。

而在转为加盟之后，三家公司毛利率几乎为零。

是什么样的加盟商，愿意接盘“蜜饯门”之后的来伊份分店？在证监会的问询函中，要求来伊份披露湖南爱利受让人陈东、胡卫东与公司的关联关系。来伊份则直言两人与公司除加盟商关系外，无其他关系。

加盟商“接盘”，让来伊份的不降反增，其获得当期转让收入合计96.58万元，约占当期合并利润0.99%。

至此，来伊份放弃扩张，并将亏损出表的操作已经完成。截止2014年年末，来伊份直营门店2178家，比2012年首次披露招股书时，竟然还减少了269家。

2016年，“减负”后的来伊份风光上市，重启扩张，推出“万家灯火”计划，在电商渠道成本节节走高的当下，又转战线下重新铺设渠道，似要“吃回头草”。然而天时地利均不占优，来伊份的“20亿营收，44万利润”便由此而来。

“万家灯火”照不亮电商渠道黄昏

根据来伊份财报，2018年上半年，来伊份实现营收19.92亿元，同比增长11.17%，净利润为3701.3万元，同比下滑57.26%；扣除非经常性损益的净利润为44.14万元，同比下滑99.42%。

这份惨淡的业绩也引起了上交所的关注，虽然在半年报中来伊份已经解释了是因为业务结构调整与电商渠道毛利率下滑从而影响了综合毛利率。不过上交所似乎并不满意这一陈述，在问询函中，要求来伊份详细陈述增收不增利的原因。

对于造成这一现象的原因，来伊份给出了两个方面解释，一是电商业务的低毛利拉低了综合毛利率；二是2017年以来大规模开店导致费用高企，其中重点是门店租金和人员成本。

被来伊份解释为拉低了公司综合毛利率的电商业务，事实上在公司的营业收入中的占比不足10%，从2016年到2018年上半年，来伊份电商业务的营收分别为2.4亿、3.73亿和1.77亿，其拉低数个百分点的能力令人质疑。

反而是公司的销售费用和管理增加幅度非常大。来伊份2018 年上半年薪资投入增加了27.65%，租金增加了18.95%，装修增加了20.35%，此外运输费用增加了42.11%。来伊份的线下直营门店一直是其重要的销售渠道，但是近年来自营门店的成本越来越高，导致其一度出现了“关店潮”。但是在线上渠道难以拓展的情况下，来伊份似乎不得不重新拓展线下渠道。

2016年上市之后，公司就推出了“万家灯火”计划，力推加盟店，今年上半年，再度重点布局经销商和KA渠道这样的特通渠道。根据来伊份的计划，未来加盟店的比重要占到30%-40%。

在来伊份看来，加盟模式相比直营，更适应公司向全国范围拓展业务。

数据显示，上半年公司仅KA渠道拓展了17000个销售网点。但是，大客户团购、经销商、KA这三个渠道，2018年上半年实现的营业收入仅为9906.10万元。

而对来伊份来说，目前其已经陷入了非常尴尬的两难境地。在年报、半年报中反复强调的电商平台的搭建，但却难以实现渠道拓展上的质的飞跃；而线下的高额成本，和还未成型的加盟商模式让其不得不牺牲掉眼前的利润。

值得一提的是，在2012年来伊份“蜜饯门”事件爆发之时，就有业内人士表示，加盟商的管控不足是导致这一事件的原因之一。而彼时的加盟商还不是来伊份的主要渠道。

供应商赔款高于扣非净利润

当初导致“蜜饯门”事件的另一重要原因就是供应商。

半年报中扣非净利润仅为44万，但是其净利润为3701万元，那么这部分较大差距来自哪里呢？半年报中显示，在非经常性损益中，仅计入当期的损益的政府补助这一项就达到了1006.16万，而在计入当期非经常性损益的金额中，供应商赔违约偿款的金额就达到了206.72万元，这一赔偿金额是扣非净利润的5倍。

那么这一赔偿金是哪里来的呢？

来伊份总裁郁瑞芬曾公开表示，来伊份取得成功的主要因素之一就在于其商业模式：通过连锁直营门店出售休闲食品，中间没有经销商环节，全是最直接的供应商。但是这也意味着企业没有办法自己完全把控食品质量。

2012年，供应商代工隐藏的地雷爆炸，来伊份由于产品供应商与加盟店管控不足曝出了“蜜饯门”事件。这一事件直接影响了当时正在申请IPO的来伊份，并且在此后的两三年里，来伊份始终在为消除这一恶劣事件的影响而努力。

据悉，在“蜜饯门”事件之后，来伊份与与供应商合作方面更加谨慎，在招股说明书中专门提出了“发生食品质量问题时与供应商的责任追究”问题。在涉及公司在与供应商签订的《采购合同》以及作为《采购合同》附件的《供应商管理手册》中明确了发生食品问题时公司与供应商的职责。

其中规定：如因供应商提供的产品本身、包装、标签等问题使来伊份受到顾客投诉、政府主管部门处罚、新闻媒体、网络曝光等情形，供应商应全部承担由此发生的包括支付客户赔款在内的一切费用，除赔偿来伊份全部损失外，还应支付来伊份相应的违约金。

事实上，不仅如此，早在当年蜜饯门事件爆发之际，就有媒体爆料来伊份对供应商的强势地位。不仅采购很严格，而且价格要低于一般市场价，而供应商迫于来伊份强大的销售网络，议价能力并不高。根据《采购协议》，未经该公司授权，供应商不得生产和流通合同所确认的产品，否则公司有权要求供应商赔偿不低于5万元的违约金；同时，供应商保证给予公司最优惠价格。

这也是来伊份多年来一直保持了高于市场同行的毛利的原因。不过，在问询函中，可以看出，强势如此的来伊份也不得面对各类商品毛利率下降的事实。2018年上半年来伊份各类产品毛利率为43.3%，同比下降2.8%；而毛利率下滑最多的品类是“其他类”，同比下滑近6%。