创新药研发陆续变现 恒瑞医药销售成本上涨

今年以来，A股创新药“巨无霸”恒瑞医药（600276.SH）迎来了多款重磅创新药的上市，其中包括硫培非格司亭注射液、马来酸吡咯替尼片以及注射用紫杉醇（白蛋白结合型）。

9月19日，恒瑞医药董秘刘含笑在苏州一个论坛上接受记者采访时表示，公司接下来还将推出PD-1，不过要到2019年才真正实现上市销售。

事实上，国内目前有大量企业在PD-1领域深耕，竞争较为激烈。对此，刘含笑表示：“恒瑞是第一梯队，公司在销售、产能等方面都做了充分准备。”

凭借创新药项目对公司业绩及研发管线的支撑，恒瑞医药持续受到资本热捧，2017年10月市值更一度突破2000亿元大关，成为A股“药王”。今年上半年以来，尽管A股市场波动较大，恒瑞医药的市值亦有所回落，但依然维持在2100亿元以上。

新药产品陆续获批

恒瑞医药诞生于中国“缺医少药”的20世纪70年代，前身为创建于1970年的连云港制药厂。2000年上市之后，公司便开启了长达15年的仿创结合道路。

在恒瑞医药创始人、董事长孙飘扬看来，制药企业要具备核心竞争力，必须回溯源头，生产原创药。2003年，恒瑞医药开始了第一个创新药艾瑞昔布的临床申请。此后，国家一类新药艾瑞昔布、创新药阿帕替尼分别于2011年、2014年获批上市。

“我们第一个产品艾瑞昔布的销售情况并不是特别乐观，因为那时候国家创新药的鼓励政策并不是非常完善，这个产品2011年拿到生产批件，但是一直到2017年才进入国家医保进行报销。”刘含笑在演讲中表示，阿帕替尼的销售比较乐观，后面还有新的适应症，包括肺癌、肝癌都在做III期的临床实验，预计明年完成。

“创新药在进入医保之后，虽然可以换来销售数量，但降价压力比较大。”东方高圣深圳负责人瞿镕在接受记者采访时表示。

目前来看，自国家推行医药创新及药审改革以来，恒瑞医药在新药研发领域是大赢家，其多款产品被纳入药监部门优先审评程序。

记者梳理原国家食药监总局药品审评中心官方网站，2017年4月–2018年9月11日（公示日期），恒瑞医药共有苯磺顺阿曲库铵注射液、马来酸吡咯替尼片等18个受理号被纳入优先审评品种名单。

2018年以来，恒瑞医药在创新药上市方面收获不小。今年7月，恒瑞医药的硫培非格司亭注射液（聚乙二醇重组人粒细胞刺激因子注射液，19K）正式上市，该创新药适用于非骨髓性癌症患者。今年6月1日，恒瑞医药披露称，截至目前，公司在硫培非格司亭注射液研发项目上已投入研发费用约9800万元。

据了解，Amgen（安进）公司的非格司亭于1991年由FDA获批。经查询IMS数据库，培非格司亭2017年度全球销售额约为47.6亿美元，聚乙二醇化重组人粒细胞刺激因子注射液2017年度国内销售额约为7598.6万美元。

今年8月，恒瑞医药的马来酸吡咯替尼片通过优先审评程序，获得有条件批准上市。2011年5月，公司首次申报吡咯替尼，并于2012年5月首次获批临床批件。2017年7月，该品种正式申报生产，至获批总计用了不到13个月时间。截至目前，恒瑞医药在该产品的研发项目上投入研发费用约5.56亿元。

9月6日，恒瑞医药发布公告称，注射用紫杉醇（白蛋白结合型）获批，并取得药品批文，“截至目前，公司在该产品研发项目上已投入研发费用约为3429万元”。

公开资料显示，白蛋白紫杉醇由美国Abraxis公司开发，最早于2005年被美国FDA批准上市，2017年全球销售约12亿美元，中国销售额约为2.7亿美元；国内现有该药品的进口药和石药集团的仿制药获批上市销售，另有齐鲁制药、浙江海正、江苏康禾等多家企业提交的注册申请正在审评审批。

销售费用增加

在新药产品陆续上市的背后，是恒瑞医药在研发领域的长期投入。

从2010年开始，恒瑞医药每年投入的研发资金占公司年销售额10%左右，而从2017年开始，这一比例明显增加，超过12%。

“一方面在做的项目非常多，尤其是生物药比较多，另外是一致性评价，行业研发的成本因此提高很多。以后基本上维持这一比例。”刘含笑在演讲中表示。

据恒瑞医药年报，2017年，累计投入研发资金17.59亿元，比2016年同期增长48.53%，研发投入占销售收入的比重达12.71%；2018年上半年，公司累计投入研发资金 9.95亿元，比2017年同期增长27.26%，研发投入占销售收入的比重达12.82%。

“左手研发，右手销售”是创新药企必备的核心布局，恒瑞医药亦不例外。随着研发产品的陆续上市，公司正在布局强大的销售梯队。

据年报透露，恒瑞医药在国内的销售业务主要由母公司、控股子公司江苏科信医药销售有限公司（以下简称“江苏科信”）和全资子公司江苏新晨医药有限公司（以下简称“江苏新晨”）负责。江苏科信主要从事公司自产（含上海恒瑞）抗肿瘤药品、特色输液、造影剂、心血管类等药品的批发销售。江苏新晨主要从事公司自产手术麻醉药品的批发销售。

据介绍，目前恒瑞医药在全球拥有员工1.5万人，其中大部分是销售团队，考虑到2017年初及今年往后每年可能都会有两三个创新药上市，公司对销售队伍进行了调整，其中肿瘤团队达到8000人。

恒瑞医药2018年半年报披露，在销售方面，自2018年开始，公司建立产品线事业部制，在公司层面成立肿瘤事业部、影像事业部、综合产品事业部，推进分线销售改革，转变营销模式，逐步建立“四纵一横”的专业化营销体系。

对于如此庞大的销售队伍是否会增加2018年的销售费用，刘含笑指出：“绝对值肯定会增加，但创新药的收入比较高，一开始没有涉及价格谈判，收入还是可以的。”

近年来，恒瑞医药的销售费用持续升高。年报显示，2017年，公司销售费用达51.89亿元，同比增长19.24%。在这笔巨额的销售费用中，市场费用就占到了87.96%，达45.64亿元；差旅费占比10.93%，达5.67亿元。

2018年上半年，公司销售费用达28.01亿元，同比增长22.89%。其中，学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用达23亿元，差旅费达4.32亿元。

事实上，在国内大力拓展销售网络的同时，恒瑞医药亦在海外进行销售扩张，而海外销售恰是公司的短板所在。

“全部都靠别人。以前老板（孙飘扬）的想法是，什么都自己做，研发、生产和销售全部都是自己的队伍，所以这块可能还是有点欠缺。”刘含笑表示。

据恒瑞医药2017年报披露，公司2017年实现国外营收6.37亿元，同比增长47.40%；海外的营收毛利率达77.16%，同比减少14.25%；营业成本达1.45亿元，同比增长291.64%。