温石棉市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

由于中国温石棉产品质量标准不统一，其价格也异然。有的石棉矿山执行国标，其价格与有些企业执行的企标差异较大，加之各种专用温石棉品种不同，因此，中国温石棉价格与国外不可比。

国际温石棉市场随着世界经济景象的变化，几经起伏呈现曲线上升的发展趋势。在六十年代和七十年代初期石棉市场兴旺，出现供不应求的局面；七十年代中、后期，市场波动较大；八十年代一开始市场萧条，进出口量连年下降，进入九十年代末期世界温石棉用量落至最低水平，近年来，温石棉的价格因市场需求量呈增加趋势因此价格有所上升。

二、价格影响因素分析

由于受能源短缺、原材料价格上涨等因素影响，大部分温石棉生产企业经营困难，造成产品市场价格出现了一些不均衡。但温石棉的价格归根结底还是由其供需关系决定。无论是上游原料成本、国家各项政策以及宏观经济面等因素，都是通过影响温石棉的供应和需求关系，来影响价格的。

１、上游原材料的影响

目前，温石棉行业步入高成本支撑时代已经勿庸置疑，行业利润被极大压缩，此时商品的价格通常会与其生产成本相差不大，而且，温石棉的生产工艺路线有不同，相对而言，低成本的工艺路线的原料价格会对温石棉的价格影响更大一些。

2、影响温石棉下游需求的因素

1）房地产行业

众所周知，温石棉的下游多用于生产水泥，那么房地产市场的情况也会对水泥需求产生影响。根据行业发展阶段，温石棉已经进入快速发展期，具有明显的买方市场特征，因此，下游需求在这阶段对商品价格的影响则显得格外重要。温石棉的很大一部分消费领域是建筑领域，所以，未来国内房地产市场的发展态势对温石棉的需求起决定性的作用。另外，我国目前正处于农村城市化进程之中，一些基础设施投资也会对温石棉的消费有一定的拉动作用，但由于国外发达国家已经完成这个过程，对温石棉的需求基本达到饱和，加上金融危机的蔓延，国际市场购买力下降，房地产行业处于周期低谷，不排除国外进口料大量涌入国内的可能，会对国内市场价格造成一定的冲击。

2）国内经济走势

已有数据表明，GDP的增速对温石棉的价格是一个有力支撑，所以，国内未来经济走势将直接影响温石棉的价格。为了应对国际金融危机的冲击，我国政府执行40000亿的经济刺激计划，旨在保障国内经济增长，主要投向基础设施和农业建设方面，这可能会激发国内对温石棉的市场消化能力。

３)温石棉及其制品的出口

温石棉产品在出口量的上变化，也会导致国内温石棉价格的变动。这些下游制品的出口情况对温石棉的需求也会产生一定的影响。

3、国家政策的影响

节能减排行业准入条件

节能减排一直是我国政府工作中的重中之重，温石棉行业是典型的高能耗行业，为了优化产业结构，我国对绝热保温行业实施准入条件，这将在特定时间段内对温石棉的供应量产生影响。另外，《节约能源法》还对建筑节能进行了规定。因此，随着我国节能工作的深入，未来我国可能会对温石棉节能产品有进一步的需求。

三、主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括：直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

四、典型企业销售渠道架构

一个好的营销模式能够使降低销售人员的销售难度，促进产品迅速变现，使公司资金快速回笼，短期积累大量利润，支撑起公司的快速扩张和发展。

目前就温石棉行业典型企业主要展开的是：代理式，直营式，经销制，直销式和网络销售等模式。多种模式结合可以促进销售量。

第二节 用户分析

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

６、环境

环境的影响一般包括湿度，气温，气压，清洁，场地，布局等几方面。在工厂的场地大小、卫生的清洁、布局的合理及整齐程度，同样也可能会是用户关心的因素。货物堆放拥挤,那么做出的产品也会易脏、易乱；如果流程的布局不合理也会导致出差错。

二、用户购买渠道分析

2009年用户购买主要渠道分析图

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